超市的销售

今天读《掌控习惯》(作者James Clear),提到一个公式:

B(行为)=f(函数)【P(人),E(环境)】

这个公式可以解释“暗示冲动购物”的问题,也就是购物的行为并非真的需要,而是那些产品的出现。这在线上购物时很明显,搜索结果会针对性的调整和提高权重。线下更是这样,只是往往被忽视。

我在超市观察牙刷和牙膏货架,发现牙膏低于10元的产品,基本上都在最下面一层,而包装精美、有明星代言或IP植入的产品,会放在人视线正好的高度。一般人们不太会弯腰,除非像我一样对价格敏感,而且我觉得牙膏本身功能性很低,买便宜的就可以了。

同时,超市促销员有时就像菜市场的小贩,会给顾客介绍某个产品,也会把某个产品放在入口、通道、结账的位置,这些都是在强化这个产品的展示,促使顾客做出购买的决定。

不得不说,这是在利用人性的弱点。

有一次我实在被促销员烦的不行,于是把她推荐的商品全都放进推车,于是换成几个促销员面面相觑,她们能看出我会把这些商品放到结账的地方,她们还要去取回来。这时,促销就起了反作用。之前看到一张照片,韩国的超市会提供两种颜色的购物篮,以区分是否需要导购帮助。对于我这样的男性消费者,往往是买了就走,不太会闲逛,也对推销不感兴趣。我们的超市还没有人性化到这个地步,因为大部分顾客都是退休大爷和大妈,年轻人越来越多网购了。

当然,网购的陷阱更深,更容易买到被宣传影响的、自己并不需要的、质量差的商品。